lundi 3 décembre 2012

Dites non à des possibilités et clients


Que faites-vous mieux?
S'il vous arrive d'être Google, vous êtes très bon à la recherche. Et les infrastructures. Il reste à voir si vous êtes doué pour les médias sociaux . Il est juste de dire que vous n'étiez pas beaucoup de bien à Réponses , Recherche catalogue , Créateurs de page , annonces audio , vague-ment et Buzz-tion .
L'exemple montre que Google ne peut être bon en tout, même s'ils le font embaucher beaucoup de gens intelligents et des milliards dans la banque. Les gens, comme les entreprises, sont bons pour faire certaines choses, et sont d'accord, ou pauvre, à tout le reste. Non pas parce qu'ils ne peuvent pas faire d'autres choses, mais parce qu'ils n'ont pas le temps, l'inclinaison ou de la disposition.
Cette vérité a conduit à une spécialisation. Les individus se spécialisent. Entreprises se spécialisent. Les pays se spécialisent. En économie, c'est le principe de l'avantage comparatif et c'est la base du commerce. Nous faisons les choses que nous sommes bons, et acheter des choses dont nous ne sommes pas si bien, ou ne veulent pas le faire.

Nous ne pouvons pas être bon en tout

Comme Google, nous ne pouvons pas être bon en tout.
Beaucoup de petites entreprises font l'erreur d'essayer de tout faire, principalement en raison du manque de ressources. Cependant, le coût d'opportunité d'essayer de faire tout ce qui peut signifier qu'ils finissent par être pas très bon pour faire une seule chose. Cette approche peut rendre leur compétitivité.
Tout simplement parce que nous pouvons faire quelque chose ne signifie pas que nous le devrions.
Comme de nombreux professionnels du web, je peux faire du codage. Certaines conception de sites Web. Un peu de ceci. Un peu de ça. Mais je sais qu'il ya des gens qui sont bien mieux à ces choses que je suis, alors je les laisse faire. Si je me concentre sur ce que je suis bon, je peux faire l'argent en faisant cela, et acheter dans les compétences dont j'ai besoin.
Il ya de nombreux avantages à la spécialisation. Pour commencer, il est beaucoup plus facile de se bâtir une réputation ou une marque. Qui est le go-to guy pour Les Nouvelles de moteur de recherche? Beaucoup de gens répondraient Danny Sullivan . Qui est le go-to guy pour les brevets de recherche? Ce serait le projet de loi .
Un autre avantage est que la spécialisation mène à des processus omptimized et plus efficace, et donc des coûts plus faibles. Le spécialiste peut optimiser et d'améliorer leur approche à une activité de niche en quelque sorte un généraliste rarement possible en raison de leur orientation signifie qu'ils sont plus susceptibles de voir les détails.
La plupart d'entre nous occuper marchés très fréquentés, ce qui rend difficile de se démarquer en tant que généraliste. Marques et de la réputation, peuvent se confondre et dilué si les entreprises se répandirent dans les zones de services multiples. Virgin s'en tire - principalement à cause de la marque qui est Richard Branson - mais ils sont l'exception et non la règle.
Non pas que cet article est au sujet des mérites de la spécialisation vs être un généraliste. Plus d'un cas d'optimisation d'une entreprise de se concentrer sur les domaines qui sont les plus lucratifs, et littéralement désherbage tout le reste.

Le désherbage Out clients

Un grand nombre d'entreprises, comme beaucoup de personnes, vivent chèque de paie. Ils ne veulent pas de refuser toute entreprise, parce que les clients, mieux c'est, non? Les plus de possibilités, mieux c'est?
Tous les clients sont égaux. Pas toutes les occasions sont un bon ajustement. Un client qui coûte cher à entretenir, qui ne paient pas leurs factures à temps, qui rend la vie difficile pour vous sera sans doute pas un client vaut la peine. Bien sûr, ils pourraient aider à nous maintenir au prochain chèque de paie, mais ce n'est pas une façon optimale de gérer une entreprise durable à long terme. Ces clients présentent un coût d'opportunité dire que nous pourrions travailler avec de meilleurs clients, en une meilleure argent, et de perfectionner notre service autour de bénéfice mutuel.
Pour cette raison, de nombreuses entreprises prennent l'habitude de tirer les clients, ou ne jamais les prendre en premier lieu.
Par exemple, l'année dernière, j'ai reçu une lettre de mon comptable. Elle m'a dit qu'ils passaient en revue leurs activités et de laisser un grand nombre de leurs clients n'étaient pas, bien qu'ils soient toujours heureux de travailler avec moi, et m'a demandé de discuter avec eux si j'avais des problèmes.
J'ai eu une conversation avec eux, principalement pour confirmer mes soupçons.
Ils ont été délibérément de se débarrasser de 50% de leurs clients. Ils avaient compris qui étaient leurs meilleurs clients à-dire les clients qui ont pris leur le moins de temps au service parce que leurs livres étaient en ordre, et ils ont éliminé le reste à savoir les clients whos livres ont été un gâchis, et étaient généralement d'une douleur à traiter. Ils réduit leurs activités, réduire les frais généraux et maintenant me disent qu'ils font plus d'argent que ce qu'ils étaient auparavant en raison de leur structure de coûts optimisée. Ils semblent également jouer au golf beaucoup plus!
Ils ont optimisé leur entreprise, est devenue plus rentable, et ont beaucoup plus de temps parce qu'ils ont fait un point de figurer sur le cœur de leur activité, et de dire «non» à tout le reste.

Say No

Dire non peut être très puissant. Les clients potentiels semblent respecter ce plus, pas moins. Il ya quelque chose de très attirant dans un service qui est exclusive et hors de portée. Il signale un niveau de confiance qui peut être attrayant.
Positionnement exclusif n'est pas seulement fait pour l'amour d'elle. C'est une façon de filtrer les clients afin de trouver un bon ajustement, ce qui est particulièrement important pour les petites entreprises, car ils ont moins de ressources disponibles pour mener les mauvais risques. Si nous pouvons comprendre la nécessité client que nous savons que nous pouvons entretenir et (spécialisation), avec des marges suffisantes pour nous d'être enthousiaste, et le client obtient la valeur qu'ils cherchaient, puis tout le monde gagne.
Disons que l'exécution d'un service de soumission PPC gestion gagne une société de marketing Internet le plus d'argent avec le moindre effort. Disons qu'ils font aussi la conception web, mais ce n'est beaucoup plus de travail (lire: hausse du coût du service), et les marges sont plus faibles.
Serait-ce mieux d'entreprise disent «non» à l'entreprise web design nouveau? Très probablement. Ils pourraient consacrer plus de temps à PPC, PPC leurs processus aurait plus raffiné grâce à une spécialisation accrue, et ils seraient probablement les mieux placés pour soutenir la concurrence dans l'espace PPC comme leur marque et leur attention devient plus concentré. Ils pourraient lâcher le concepteur du site, réduisant ainsi les frais généraux.
Certes, il ya plusieurs facteurs à considérer, mais la question est la suivante: certaines régions sont de votre entreprise en réparation uniquement parce que vous le pouvez? Ou est-il sensé de se concentrer sur les domaines où il est le mieux à? à-dire de meilleures marges, des coûts moindres, des relations plus productives - même si cela signifie de laisser certains clients, et même certains membres du personnel, rendez-vous?
Pouvons-nous apprendre à mieux dire «non»?
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